广交会二期昨日（10月23日）开幕，主要展出日用消费品类、礼品类和家居装饰品类三大类产品。劳动密集型企业如何应战国际市场变局和国内成本上涨成为重要看点。记者在现场了解到，包括广东在内的不少企业怀揣“两本经”，稳固外贸的同时，也在积极谋求拓展内销市场。

　　广交会是我国外贸出口的晴雨表和风向标，而交易会二期又是我国劳动密集型出口企业较为集中的一期，覆盖行业包括日用陶瓷、玩具、礼品等。相关行业内企业往往规模较小、产品附加值空间不大、容易受到成本因素冲击。如何应对金融危机造成的全球市场变动，对这些企业是严峻的挑战。

　　“明年外贸将主要是一个‘稳’字，主攻方向改成内销！”湖南泰鑫瓷业有限公司董事长潘俊明坦言，面对近期开始萎缩的世界市场环境，企业正在谋求转型。

　　对国际市场的悲观预期是他作出这一决定的重要依据。潘俊明所经营的陶瓷企业已经有11年历史，建立之初就是为了出口，并以此起家。但从2008年金融危机以来，潘俊明就感觉到转型的压力。“金融危机的时候，我们的产品结构比较好，影响比较小；但这次欧债和美债危机，对我们的影响可能比那时要大。”他忧虑地表示。

　　不仅是外患，内忧也令人心烦。近年来，企业的人工和原料成本上升，加上人民币升值的因素，潘俊明估计企业成本将上升10—20个百分点，这直接导致外贸市场面临不得不提价的难题，但“一下子提价，外商肯定没法接受。”潘俊明说。

　　面对内忧外患，“产品附加值不高”再次挑战着“中国制造”的应变能力。记者在广交会现场了解到，由于产品附加值不高，原料和人工成本占据商品成本的绝大部分，被动涨价就成了不少企业的无奈之举，但国际客商对此接受程度不高。此时，中国的出口企业只能暂时从国际市场撤退或者处于守势。

　　潘俊明总结认为，“中国制造”在国际市场上普遍面临着“价格瓶颈”。以陶瓷行业为例，国内一般陶瓷制品的价格仅为国外同类产品的1/5，且对中国商品已经形成了“低价”的思维定势。

　　●应对企业转内销谋转型

　　“可是如果我们的价格能够达到国际价格的1/2，也就意味着现在的价格可以翻番。”显然，潘俊明并不会轻易放弃多年经营的国际市场阵地。他自己预计，到2013年—2014年，国际市场会好转，自己会利用专心内销的这段时间，集中精力做好一件大事情——重组企业生产流程。

　　现在陶瓷企业一般是从头做到尾，完成一件成品。而潘俊明的设想是，制泥、制药、制模等步骤都分开，由集团下属不同的工厂完成，也将引进加盟厂。这在行业内算是一个创举。这段时间里，他将集中精力做好国内市场。

　　实际上，已经有先行者走上了“内外兼修”的道路。

　　国内陶瓷行业的领军企业深圳永丰源实业有限公司以“国瓷永丰源”品牌闻名中外。董事长刘权辉告诉记者，转型始于2000年左右，通过外贸赚足了资本后，企业开始加大内销力度，打造品牌影响力。如今，外贸份额只占公司总营业额的10%—20%.

　　与此同时，永丰源在突破国际市场价格瓶颈方面也开始发力。如今与世界顶级陶瓷产品相比，永丰源陶瓷产品的质量已经可以做到几乎没有差别，价格则达到同类产品的50%—60%左右。

　　●形势价格瓶颈倒逼加剧

　　分析——三大困难拦路，内销仍只是出口补充

　　“内销的价钱好，但量不行。”烟台丰盛装饰品有限公司国际业务部销售经理郑继鹏告诉南方日报记者，该公司1996年创立时，就是做内贸起家的，后来才转型做出口，2002年开始参加广交会至今，如今出口业务已占到公司总营业额的90%，但在这十几年间，一直没有放弃内需市场。尽管如此，他们也不打算重新回归内贸。

　　郑继鹏说，目前内销只能作为该公司出口业务的一种补充。“比如这种玻璃花瓶，以前经济形势好的时候，出口都是一两千个起卖的，现在外需虽然不行了，但也是400个起卖，而内销只能一百一百地卖。在这种情况下，如果内地采购商看中，我们只能是将出口的一部分产品内销，比如说一次性生产500个，将其中100个内销，其余还是出口。”

　　据记者了解，与郑继鹏情况相似的企业不在少数。山东佳和工艺品有限公司销售经理陈建超对记者表示，该企业想做内销，但是量始终不大，“做惯了出口，尽管内销利润丰厚，但始终只是补充。”

　　创渠道难

　　实际上，内销“量少”体现在“渠道”的缺乏。这也一直是多数出口企业转内销遇到瓶颈的主要因素。

　　鉴于拓展渠道十分昂贵，陈建超所在的企业尝试通过网络进行营销，“在商场上卖6000元的床，我们在网上卖3000元，虽然利润比在商场低，但渠道拓宽了不少。”

　　台州市双马塑业有限公司负责人张建英介绍，该公司主要是把内销产品卖给国内的省级代理商，因此量比较大，也不存在渠道问题，因此成交一直比较稳定，但有意思的是，他们的国内代理商有时也会将产品出口。

　　产品属性不合

　　主要生产西方圣诞节及感恩节礼品，来自大连的一家贸易公司的张姓负责人说：“转内销？我们的产品没法转。”

　　该负责人说，“我们的产品就像八月十五的中秋月饼，一年就赶这么几个节日。开拓新兴市场吗？不同国家有不同的宗教信仰、文化背景和生活习惯，不是说想打开新市场就能打得开，也不是所有产品都适合。”

　　订单量少

　　采访中记者发现，对大部分的外贸企业来说，内销仍然只能是出口的有机补充，而在短期内，要期望内销能迅速增长甚至取代出口市场的缺口，仍然是不切合实际的想法。

　　令人反思的是，台州市双马塑业有限公司负责人张建英对记者说：“内销我们也做，但我们不会把最新的产品放到国内市场，因为一出去很容易就被仿冒了。”